‘Je moet niet de biefstuk verkopen, maar het gesudder in de pan’

Zijn vader had ooit een grote keukenspeciaalzaak dus werd het vak hem met de paplepel ingegoten. Je hoeft Wouter Stam dus niet te vertellen hoe de branche in elkaar zit, waar de kansen liggen en hoe het werkt in een showroom. Maar andersom beredeneerd: hij kan het óns juist daarom wél vertellen. En dat doen we dan ook. We zijn op bezoek bij Sense Keukens in Hoorn. Het werd een goed gesprek over zijn prachtige showroom van ongeveer 300m². “Bij mij zie je nergens reclameborden of prijskaartjes. Een showroom moet rust en kwaliteit uitstralen.”

Wouter is helder met zijn visie op hoe je een keuken verkoopt én hoe je de showroom daarop inricht. “Als eerste gaan mijn collega’s en ik altijd uit van het credo dat we klanten helpen zoals je zelf ook geholpen zou willen worden. In een gesprek mag het van ons uit dan ook nooit over de prijs en de mogelijke kortingen gaan. Voor ons is het doel om de klant altijd actief mee te nemen in het ontwerpproces van de keuken. Het moet hún verhaal worden! Niet het onze! Goed, uiteraard tonen we in onze showroom volop keukenopstellingen – in alle maten, soorten en vormen – maar die zijn ter inspiratie. We hopen vooral dat de klant begrijpt dat veel mogelijk is en dat hij uiteindelijk aan de knoppen draait bij de vormgeving.”

Zo is de ‘Touch Reality’ een goed hulpmiddel. “Op een touchscreen kunnen de klanten blokken plaatsen en op een groot scherm dat ernaast hangt, zien ze hoe de keuken er uitziet, nadat de precieze maten van hun eigen vierkante meters hebben ingevoerd. Een prachtige 3D-presentatie is meteen het resultaat van wat geschuif met de blokken, die elk een koelkast, keukenblok of andere apparatuur moeten voorstellen.”

Wouter legt uit dat de mensen altijd belangstelling hebben voor de ‘Touch Reality’ maar dat daarna het concrete gesprek met één van de collega’s het logische vervolg is. “De naam van onze zaak – SENSE – is niet zomaar gekozen. Deze staat voor de begrippen ‘gevoel’ en ‘zintuig’. Die willen wij prikkelen. Een keuken is immers niet alleen meer een plek in je woning waar je alleen wat kokkerelt, maar het is ook een plek geworden waar dingen gebeuren. Beleving dus. Dát proberen wij in onze showroom voor elkaar te krijgen. We willen ‘het gevoel’ overbrengen. Mijn vader zei altijd: ‘Je moet niet de biefstuk verkopen, maar het gesudder in de pan’. Ik moet nog vaak denken aan die prachtige quote want daarmee raak je de essentie. Je wilt de klant verbazen. Je wilt de klant verrassen. Het kopen van een keuken is een prettig avontuur.”

Toch is dat avontuur ‘logisch’ opgebouwd, zo kijkend naar de showroom. “We hebben een natuurlijke looproute ingericht waarbij de bezoeker diverse opstellingen passeert. Wij hebben er bewust voor gekozen om maar drie merken te voeren. Maar dat is meer dan voldoende, want die dekken eigenlijk alle segmenten goed af. Na het rondwandelen komt de klant altijd uit op een open ruimte in het middengedeelte van de showroom. Daar is dan ook de receptie. Eigenlijk is dát de plek waar het eerste gesprek dan kan gaan beginnen.”