Wie verkauft man die Küche der Zukunft?

Vision 2030

Wir sprechen mit Mark Iesberts, dem Geschäftsführer von De Keukendesigners, einem Zusammenschluss von 35 Küchenfachgeschäften in den Niederlanden, die ihre Köpfe zusammengesteckt und ihre Kräfte im Marketing und im gemeinsamen Einkauf gebündelt haben. Die Keukendesigners konzentrieren sich auf das mittlere und gehobene Segment. Wir wollten von Mark wissen, was die wichtigsten Perspektiven für den Verkauf der 'Küche der Zukunft' sind. Und wie wird diese Küche beispielsweise im Jahr 2030 aussehen?

Laut Mark ist die erste Perspektive vielleicht die wichtigste. "Für jeden Fachhändler geht es in erster Linie darum, den Mut zu haben, wirklich auszuwählen. Ich stelle fest, dass sich Küchenspezialisten damit oft noch schwer tun. Viele Unternehmer würden gerne alle bedienen, aber sie können es nicht. Deshalb habe ich mich im Rahmen unseres Konzepts der Küchendesigner zusammen mit unseren Unternehmern bewusst dafür entschieden! Wir wissen, was wir wollen."

Zu diesem Zeitpunkt weiß man dann auch - größtenteils -, was der Kunde wünscht und wie man zu einem Endprodukt kommt, das komplett maßgeschneidert ist. Denn die Küche ist und bleibt ein Verbundprodukt. Das ist sie heute. Aber sie wird es auch im Jahr 2030 sein. Ja, ich stimme zu, dass der Komfort eine noch größere Rolle spielen wird. Andererseits: eine Kombi-Mikrowelle, ein Geschirrspüler und ein Kühlschrank... Die werden wir auch in ein paar Jahren noch in der Küche haben. Ich sehe da nicht so viele revolutionäre Veränderungen. Natürlich wird die Rolle der Technik zunehmen. Aber die Basis bleibt: Die Küche wird weiterhin ein Treffpunkt für Freunde und Familie sein, wo Kochen und Geselligkeit zusammenkommen.

Persönliche Betreuung

Mark ist überzeugt, dass ein Aspekt wie die "persönliche Betreuung" der Verbraucher eine größere Rolle spielen wird, wenn das Küchenfachgeschäft seine Existenzberechtigung behalten soll. Auch auf dem Weg zum Verkauf der Küche der Zukunft. "Ein Verkaufsgespräch ist heute schon wesentlich anders als noch vor ein paar Jahren. Der Verbraucher, der Ihren Ausstellungsraum betritt, weiß bereits alles. Und doch muss man als Verkäufer in der Lage sein, ihm etwas zu sagen, was er noch nicht weiß. Als Verkäufer müssen Sie dem Verbraucher den Mehrwert Ihres Produkts (der Küche) und Ihres Unternehmens erklären. Im Grunde geht es darum, dass Sie vermitteln können, wofür Sie als Verkäufer stehen, auch als Küchenspezialist. Dies ist nur möglich, wenn Sie dem Kunden aufmerksam zuhören und wirklich interessiert sind. Ihr Ausstellungsraum kann noch so schön aussehen, mit den schönsten und modernsten Küchen, die alles über "die Zukunft der Küche" aussagen, aber wenn der Kunde sich nicht verstanden fühlt, wird er nicht kaufen.

Ausbildung

Gut verkaufen zu können, bedeutet laut Mark auch, über Fachwissen zu verfügen. Und dass man es aufbauen muss. "Vergleichen Sie das mit Spitzenfußballern. Sie trainieren jeden Tag. Manchmal zweimal. Nun ja... ich habe inzwischen so viel Erfahrung in der Küchenbranche, dass ich weiß, dass Verkaufen in der Küchenbranche eigentlich auch Spitzensport ist. Die Fachleute werden mir zustimmen. Aber... warum trainieren wir uns dann nicht jeden Tag? Kurzum: Wenn man überhaupt etwas über die Küche der Zukunft sagen will, ist (Selbst-)Lernen wirtschaftlich unabdingbar! Jeden Tag verbessern Sie sich!"

Die Küche der Zukunft

Wie sieht also die "Küche der Zukunft" im Jahr 2030 aus? Mark muss lachen. "So kompliziert ist das alles nicht. Ich denke, die Küche der Zukunft wird noch mehr zum Herzstück des Hauses werden, in dem die Verbraucher viel Zeit verbringen wollen. Diese Küche muss die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden erfüllen. Nicht mehr und nicht weniger. Im Jahr 2030 erwarte ich daher keine rigorose Veränderung der Küche".